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发表于 2013-3-5 07:54:43
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栾建胜：掌舵工行 重振雄风 6 n9 X; g0 o) W, x9 |. ~
栾建胜，中**屏蔽**员，高级经济师，山东大学本科学历，北京大学光华管理学院硕士研究生。历任中国工商银行山东省分行国际业务部副总经理，烟台市分行党委副书记、副行长，烟台市分行党委书记、行长，山东省分行党委委员、行长助理兼省行营业部党委书记、总经理。2004年12月任工商银行山东省分行党委委员、副行长兼省行营业部（济南分行）党委书记、总经理等职。2006年4月，任工商银行青岛市分行党委书记、行长。
x; ^, h3 |" M- Q( R 在栾建胜掌舵工行青岛市分行的两年多时间里，分行以经济效益为中心，以改革创新为发展动力，认真贯彻执行国家经济金融法规，坚持走市场化、集约化经营之路，锐意进取，不断开拓，取得了辉煌的业绩。同时分行秉承“以人为本、崇尚信誉、追求卓越、服务社会”的经营理念，不断创新金融产品，优化金融服务，资金实力和管理水平不断提高，经营效益和竞争能力不断增强，各项业务取得了飞速发展，已与遍布120个国家和地区的1300多家银行机构建立了业务代理关系。本外币资产、各项存贷款总额等主要经营指标自建行以来一直稳居岛城金融同业前列，企业和个人账户数量、电子银行、投资银行、人民币结算、个人理财等业务以及金融电子化水平在岛城同业中居领先地位，形成了实体银行与虚拟银行相结合的机构网络体系，发展成为以国内金融业务为主，本外币相结合，集多功能、国际化和电子化于一体的大型金融机构。工行青岛市分行连年获“青岛市精神文明单位”称号；被工商银行总行授予“2006年度经营绩效考评进步奖”；工行青岛市分行市南四支行“李建工作站”被共青团中央授予“全国青年文明号”荣誉称号。
, n8 G1 E/ B$ G 2006年初的工商银行青岛市分行正处于建行以来经营最为困难的时期，在岛城银行业的地位逐步滑落。因为管理体制落后、经营结构不合理、核心竞争力较弱等原因，分行经营低迷、收益下降，职工士气低落、人心涣散。此时工行正处在即将股改上市、全面走向市场的关键时刻，是任其沉沦下去，还是扭转乾坤，重塑青岛银行业“龙头老大”地位，工行青岛市分行面临着着前所未有的严峻挑战。6 K0 \$ {, z% t# m) o
2006年5月，在国有大型银行工作30多年，历任烟台、山东省行等各级行行长要职，拥有非常丰富的基层和管理层工作经验的栾建胜临危受命，出任工行青岛市分行行长。此后，在短短的两年时间里，这位久经沙场的金融骁将，带领着工行青岛市分行走出了一条令业界瞠目的改革之路。在2006年走出历史低谷的基础上，2007年，全分行实现账面利润12.17亿元，同比增长98.9％，同业排名第一位；实现中间业务收入3.4亿元，同比增长一倍；各项贷款余额385亿元，较上年新增93.4亿元，同比增长75.9％，增量占比为46.23%，高居四大国有商业银行第一位。各项存款余额504.2亿元，比年初增加46.5亿元；实现个人理财产品销售87.14亿元，同比增长141％；实现国际业务结算量62.09亿美元，同比增长100.84%；实现信用卡净增发卡量15.3万张，同比增长233％；信用卡消费额12.92亿元，同比增长105%。此外，人民币结算、电子银行、投资银行业务和信用卡新增发卡量等的市场占比均在同业间遥遥领先，工行青岛市分行重新夺回了岛城银行业的头把交椅。
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二次创业 工行新命题1 U# s0 } W! }) w1 ]- o) p& x
栾建胜到工行青岛市分行走马上任后的第一件事，就是调查摸底。通过调研，栾建胜摸清了分行的底牌——首先，自1984年建行以来，工行青岛市分行历经20多年的发展，取得了一定的成就，但是在新的经营环境和竞争形势面前，分行在经营理念、客户结构、收益结构、产品结构、增长方式、经营管理机制和内部协调等方面还存在一些问题。这些问题从主观上分析，主要还是因为整个队伍的思想观念尤其是管理层的经营理念跟不上形势发展的要求，因而转变观念成为当务之急；其次，工行马上面临着股改上市，而股改上市意味着银行将全面走向市场，面临更加严格的监管要求、资本约束和股东问责的考验。只有加快发展，才能从根本上解决青岛分行经营结构不合理、核心竞争力较弱、盈利能力不强等一系列问题，作出一个沿海经济发达地区直属分行应有的贡献；再次，青岛作为全国经济十强城市，地方经济以年均16％左右的速度持续高速增长，青岛市人均GDP近6000美元，各项主要指标接近目前国际中等收入国家的偏上水平，这为商业银行的快速发展带来大量的业务资源和广阔的市场空间。而面对如此广阔的市场和良好的经营环境，假设不抢占自己应有的市场份额，无疑是坐以待毙。还有就是经过经营困难时期的低迷、转型阶段的阵痛后，广大员工要求改变青岛分行的形象、加快发展、提高效益的期待和愿望尤为迫切，假设将这种因长期被压抑而集聚起来的能量充分调动起来，必将成为银行加快改革发展的最大动力。
, K/ [: Y+ n: p3 K F% L5 P 底牌摸清，对症下药，栾建胜提出了“二次创业”的战略决策，按照三个“高于”——高于青岛地区经济发展速度、高于当地金融同业的发展速度、高于工行系统的平均发展速度的要求加快发展。通过引导全体员工一方面树立超常规、高速度、跨越式发展的勇气和魄力，系统内争位次，同业间争市场，一方面切实增强稳健经营意识，大力强化从严治行方针，正确处理市场、效益、风险的关系，扎实、稳健、审慎地搞好经营工作。经过几年的努力，重振青岛工行辉煌，实现建设良好城市分行的目标。
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( {6 U9 @2 c; t 市场营销 行长率先垂范1 E" w: d* s1 c* |2 n8 z
开展“二次创业”，栾建胜面临的首先要攻克的难题是开拓优质业务市场，收复丢失业务领域。/ b8 K( o# i8 P f8 S2 A
青岛虽然拥有海尔、海信、青啤等一大批重量级企业和数量众多的民营及韩资等小企业，但是工行所占的市场份额与工行的实力并不匹配。为了重新夺回阵地，栾建胜提出了目标性营销策略，即针对重点客户实施“团队+方案”、实现“计划目标和客户目标相对接”，在新客户新项目上实施“四个一批（抓住一批、跟踪一批、做成一批、储备一批）”，强调团队的执行力，同时栾建胜亲自披挂上阵，纵横沙场。2 k h& S0 R7 C- ^7 u+ F0 l
在海尔集团营销战中，为了重塑海尔对工行的信心，栾建胜利用张瑞敏到中央党校学习的机会与之接触沟通，并本着“一切以客户为中心”的服务理念，专门组织团队为其量身定做了包括法人理财、银票代理、商票转贴现等业务的综合服务方案，办理了青岛市同业金额最大的一笔24亿元保函业务。一年多来，不但帮助海尔节省了约3000万元的财务费用，也为工行带来了1000多万元创收。相隔10年之后，海尔集团重新成为工行的银企合作伙伴。
( J8 W* w3 }: N& q 在对青岛港（集团）企业年金业务的争夺战中，工行最大的对手是与青岛港关系非常密切的交通银行。在对双方优势和弱点透彻分析的基础上，工行确定了“以资本实力、网点分布和系统技术优势压倒竞争对手，以优质服务、优惠价格取得客户好感”的竞标策略。在总行企业年金中心和资产托管部的大力支持下，青岛分行营销团队连续工作两昼夜，如期完成了7万余字，130页标书的制作。在投标现场，栾建胜针对竞争对手的弱点发表了“两个IF”的演讲：“假设你有公心，你肯定要选择工商银行，由于我们工行有全国53.4％的企业年金市场。假设你对员工负责，你肯定要选择工商银行，由于我们最为稳健的经营能保证员工30年后拿到年金，而且是惟一能够在全国联网的前提下进行属地化服务的年金管理银行。”鲜明的论点、准确的数据和中肯的建议使工行打赢了漂亮的一仗。
. }7 |& k$ X8 S& b. Y% O- [ 而与农行竞争的焦点在抢占农行郊区业务市场上。针对农行青岛市分行在郊区绝对领先的市场份额，工行青岛市分行制定了“郊区金融市场发展战略”，从而逐步缩小了与同业的差距。
( e7 e3 U) i. Z6 d" r1 P0 E “城市行的行长一定要和大家一起上！”。在市场营销工作中，栾建胜和分行班子成员把自己当作一个大客户经理，凡是重要项目，都是直接带队营销。一年多来，在对海尔集团、青岛港、北海舰队、市财政局、大炼油、跨海大桥、海底隧道等大客户和大项目营销中取得了一系列突破性进展，带领全行员工重新夺回了青岛工行应有的市场份额和位置。这些大的攻关项目的成功，不仅是赢得了市场，更重要的是赢得了员工攻坚克难的信心。栾建胜及班子成员成为员工心目中“攻无不克，所向披靡”的榜样，为全行的业务发展起到了良好的表率作用。
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) u- \" ?+ M1 [0 I 以人为本 打造卓越团队
2 ]1 V6 t& A5 D# l/ J 栾建胜曾在文章中引用过泰戈尔在《沉船》中的句子：“上天完全是为了坚强我们的意志，才在我们的路上设下重重障碍。”
: `7 N$ }! Z; x- i! f, N$ _ 栾建胜将工行的暂时“沉寂”看作一种磨砺，当成“知耻而后勇”的动力。
% [6 I- {" u7 m& c% g- v4 T 他认为，工行要转变以往的经营低迷、市场占有率下降、员工士气消沉的局面，最重要的是提高员工的战斗力、发挥他们的潜能，从而打造一支“能征善战、永不言败”的卓越团队。
+ S9 }. L- |! j$ m 为了锤炼这支团队，栾建胜首先从员工培训入手。为了提高员工的业务素质，分行为员工提供了军训、培训班、读书班等全方位的培训方式，通过采取全封闭、互动式的教学形式，注重案例分析，理论联系实际，提高他们解决实际问题的能力。栾建胜不仅将《伟大的博弈》、《赢在执行》、《观念一变天地宽》等出色的书籍和文章推荐给员工，还请来清华大学等知名学府的教授为员工面授机宜。他还将《感恩的心》这首歌曲推荐给全行员工，引导广大员工怀抱一颗感恩的心，努力工作，以出色的工作业绩回报工行、回报客户，回报同事与家人。现在，“感恩”已成为全行企业文化的一个重要组成部分，成为员工克服困难、敢为人先、努力开创工行青岛市分行美好未来的不竭动力。& U! ` g4 i" V# r1 u/ T! C3 y$ [7 L
积极向上的氛围营造出来了，还要有公正、灵活的用人机制相配合。栾建胜在用人上观点明确——“市场不等人，对于陈旧的做法，不换思想就换人。想做事、能做事、能做成事的人，一定要重用！这样才有正气。”他非常重视对可塑性强的年轻人的培养，主张及早将他们安排上领导岗位，给予一至两年的考验机会，然后能者上、庸者下。去年年底，分行进行了53个支行行长助理和总经理助理职位的竞聘上岗，选拔者中第一学历本科、硕士以上的占67％，平均年龄仅33岁。目前，分行正在筹划组建十个理财团队，他们不仅要有很强的单兵作战能力，更重要的是强调团队协作精神，最大限度发挥工行的整体优势，而这支精锐部队将接受特别的培训和单独的考核。
8 W$ J T9 I: Z9 Z. Z “目前‘加快发展’、‘争创一流、永不言败’、‘行兴我荣、行衰我耻’等观念已经根植在员工心中，并激发出强大的战斗力。”栾建胜在总结工行的员工团队时下了如是定语。
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勇担责任 彰显大行风范2 t m, n5 N# w0 n; k ^
在栾建胜掌舵青岛工行的两年多时间里，有许多大事件的发生考验着工行的决策能力，其中在对奥运项目和“拥湾战略”的信贷支持上，充分彰显了工行的社会责任感和一个大行应有的风范。
d. {& w, T5 k2 E4 X0 ~" B 青岛作为2008年北京奥运会帆船赛的举办城市，奥运项目的建设对奥帆赛能否成功举办事关重要。为了支持奥运项目建设，工行率先垂范，给予了大力的信贷支持。首先是牵头银团贷款支持奥运必备项目建设，为奥运场地拆迁项目发放了8500万元存单质押流动资金贷款和1.65亿元项目贷款；二是为奥运赛场及周边商业开发项目建设提供贷款；三是支持奥运主降机场之一的青岛流亭机场的改建扩建。栾建胜认为，支持奥帆赛的举办，除了直接支持奥运项目建设外，更重要的是为奥帆赛提供良好的金融环境和金融服务，为此，工行青岛市分行下大力气对工行市区内的网点进行改造，全面提升服务品质，力求将工行的新形象展示给来自海内外的宾朋。 R. |4 w) z5 q4 `, W. P
今年初，青岛市委、市**屏蔽**提出了“环湾保护 拥湾发展”战略，这是在新的历史时期、新的发展背景下作出的拓展青岛市深度发展空间的重大战略决策。“拥湾战略”的实施，堪称利在当代、功在千秋的伟业，为此，栾建胜及工商青岛市分行领导班子高度重视，积极响应青岛市委、市**屏蔽**的工作部署，并迅速作出了为环胶州湾区域产业布局的众多**屏蔽**重点支持项目提供100亿元信贷支持的决策，目前工行青岛市分行已为环胶州湾多个重点污水处理项目累计提供贷款达到4亿多元，为四方区滨海新区项目提供项目贷款近5亿元，并为胶州湾沿线大型建设项目——青岛海湾大桥项目、海底隧道项目以及胶州湾沿线的基础设施建设等项目的融资工作给予了强有力的支持，其中由工行牵头组建的青岛海湾大桥项目65亿元贷款银团，是青岛市有史以来贷款金额最大、参与银行最多、社会影响最广、银行综合授信最高的一个项目银团。5 Z/ R) E) X5 q3 C0 E. n- W
100亿元，对于这笔青岛市有史以来对一组战略项目实施给予的规模最大的信贷支持，栾建胜这样表述：工行是国家控股大型上市银行，也是青岛银行业的领军者，在这样重大的历史性战略决策面前，工行理应承担社会责任、勇挑重担。( V2 d8 v, a& N3 I- a
其实对于工行而言，积极履行社会责任已成为责无旁贷的事情，除了上述为大项目鼎力提供信贷支持外，在代发社保养老金这项涉及千家万户的民心工程上也可圈可点。目前青岛市40万户离退休人员的养老金有近37万户在工行代发，占到了总户数的90%以上，而且这一数据还在随着退休人员的不断增加而以每年5%以上的速度递增，繁重的工作量给工行的经营造成了较为沉重的负担，对此工行无怨言、不推却，还投巨资不断增加柜台员工和自助设备，采用弹性工作制等有力措施，尽最大努力为社保养老金代发客户提供耐心周到的服务，展现了一个国家控股大型上市银行的风范。 + t+ P( x1 G: j6 A& Y) n
1 w J0 U( H% R! f “五个最” 定位新工行. G3 U. [( E. d) v9 ~) @
不想当将军的士兵不是好士兵，不想争一流的银行也不是好银行。" a; p4 r; P& S+ Z, x) |, \0 g/ O
栾建胜已为工行圈定了发展目标：真正把青岛分行锻造成为“当地盈利能力最强、资产质量最优、经营规模最大、管理水平最高、服务水准最佳的银行”，成为具有较强竞争优势、各项主要业务指标占据领先地位的优秀城市分行。/ n/ y1 R4 U' f4 `5 q. B: `5 h
目标既定，就要按部就班地认真落实。在充分调查、科学估算的基础上，工行将各项经营计划分解落实到企业、项目和产品，实行经营计划与目标客户营销计划的对接，使营销工作更具有目的性和可操作性。同时按照转变经营模式和增长方式的需要，继续推进“五个转型”：一、促进市场定位转型。将青岛分行的市场地位做大做强，迅速扭转落后局面，夺回失去的市场领先地位。二、促进管理转型。促进管理方式由粗放式向精细化转变。三、促进经营结构转型。通过资产结构、业务结构、收益结构、客户结构、营销渠道、人力资源等方面的转型来促进经营结构转型。四、促进风险管理转型。促进风险管理由单项分散向全面风险管理转变。五、促进服务与效率转型。努力构建“机关为基层，二线为一线，领导为群众，全行为客户服务”的“大服务”格局，通过持续提高服务质量和服务效率来不断提高工商银行的社会形象和美誉度，增强自身核心竞争力。& ]/ P, P/ X. Q7 J
经过全体员工近两年的努力，工行青岛市分行设定的近期目标已经实现，截止去年底，全分行实现账面利润12.17亿元，同比增长98.9％，同业排名第一位；实现中间业务收入3.4亿元，同比增长一倍；各项贷款余额385亿元，较上年新增93.4亿元，同比增长75.9％，增量占比为46.23%，高居四大国有商业银行第一位。同时各项存款余额、个人理财产品销售量、国际业务结算量、信用卡净增发卡量以及人民币结算、电子银行、投资银行业务等的市场占比均领先于同业。% @, c& \' N+ E: G5 J, r. Q/ f
“青岛第一零售银行”、“青岛第一信贷银行”……工行青岛市分行在栾建胜行长的引领下，已实至名归。
& S& J) ^2 l' D; g; f1 E3 rhttp://caijing.qingdaonews.com/html/2008-08/08/content_897335.htm' u& x7 X% F. X: O! x) Z
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